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Franqueados. Parceiros ou amigos?

Atualizado: Mai 19

A diferença entre o sucesso e o fracasso numa rede de franquia está na resposta a esta questão.


Indiscutível afirmar que os resultados de uma franquia estão intimamente relacionados à posição adotada pelo franqueador junto aos interesses dos franqueados.


A franchising cria um novo nicho de clientela e para bem atender este público dois atributos são essenciais: o comprometimento e a verdade.


Estes são clientes que não exigirão uma postura infalível do franqueador na promoção de projeções estáveis e absolutas, pois a própria dinâmica do mercado inviabiliza tal garantia de resultados, a franquia é uma atividade que igualmente envolve risco, ainda que bem abaixo dos negócios independentes.


Em igual guarida não há espaço para subordinação como no vínculo empregatício, a franquia distancia-se por completo do conceito de filial e o franqueado detém funções opostas a de um gestor contratado.


Noutra análise, tal clientela distingue-se do tratamento focado na responsabilidade pelo simples fornecimento de produtos ou prestação de serviços como no caso de uma relação de consumo, o franqueador deve superar por completo este conceito.


Possível dizer que no princípio o franqueado passa a se relacionar com o franqueador como parceiro, próximo ao papel desempenhado por um sócio, mas com duas distinções elementares: a primeira por assumir a posição de contratante em relação ao Contrato de Franquia; e, num segundo momento pelo vínculo adquirido com a sociedade, na maioria das vezes não originado por conta da pessoa do franqueador, mas sim pela identidade com o negócio e a confiança na marca.


Neste sentido, de início o franqueado vê na marca suas próprias características como empreendedor, elemento que naturalmente o aproxima do franqueador como parceiro, mas cuja maturidade dependerá dos atributos já relatados.

NUM PRIMEIRO ESTÁGIO O FRANQUEADO SE SOCIALIZA COM O FRANQUEADOR NÃO POR AFEIÇÃO PESSOAL, MAS PELA IDENTIDADE E CONFIANÇA. TRATA-SE DA FASE DA PARCERIA.

Superada esta etapa inaugural aguarda-se que o franqueador decida por romper com a cômoda prática de atendimento padronizado aos franqueados, superando o simples fornecimento de manuais, treinamentos e felicitações de boas vindas.


Nenhum dos contratantes – franqueados –, bem como seus negócios, possuirá vínculos suficientes que justifiquem a adoção de atendimento massificado por parte do franqueador.


A liberdade característica da função de franqueado, mesmo diante das regras da franchising, confirma ainda mais a importância de saber como se relacionar com cada qual dos componentes deste nicho de clientela.


Já é sabido que o franqueado não imagina haver uma rede absoluta e infalível, nem ao menos espera inerte por ordens impostas como único caminho para o sucesso, tanto que não assume postura equivalente a empregado, consumidor ou mero sócio do franqueador. Contudo, deve-se aceitar a parceria como o cume da relação entre franqueador e franqueados?


De plano, surge o ensinamento de que a sabedoria virtuosa depende do maior grau da consciência de quanto menos se sabe.


Procede daí a necessidade do franqueador admitir que tenha muito a aprender com os novos e franqueados que há tempo depositaram esperança em sua marca.


O objetivo a ser perseguido é uma rotina de comprometimento do franqueador que permita criar fortes laços de confiança. E não há compromisso sem o dom da verdade, desde o começo com os dados a serem expostos na COF – Circular de Oferta de Franquia –, até o relacionamento quotidiano após a inauguração da franquia.


Não há espaço para promessas não cumpridas, projeções irreais, dados simulados, suporte tímido ou desprovido de enfoque regional, enfim, de elementos que se envolvam tão somente com o intuito de vender mais uma franquia, de agregar nada além de outro investidor.


Neste diapasão, dentre as várias espécies de relação interpessoal, seja no mundo corporativo ou social, o formato que melhor assemelha-se com o nível de relacionamento aguardado entre franqueador e franqueado é a figura da amizade.


Desde que se tenha claro no que consistem as características próprias a identificar dois amigos, é possível afirmar com tranquilidade se tratar desta a melhor forma de relação do franqueador com os clientes franqueados.


Enquanto não houver confiança semelhante àquela verificada entre amigos a franquia estará limitada ao que o franqueador sabe e não à mais pura realidade vivenciada em cada franquia.

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